B2B продажи – это тип взаимодействия компаний, при котором одна фирма предоставляет продукты или услуги другой фирме. Это контрастирует с B2C продажами, где продукция предлагается конечным потребителям. В B2B секторе сделки заключаются между двумя бизнес-субъектами, и этот процесс часто занимает значительное время, требует участия множества лиц и обычно связан с крупными финансовыми вложениями. Для эффективности B2B транзакций необходима координация действий всех участников, как внутренних, так и внешних по отношению к организации.

Различия между B2B и B2C Продажами

Ключевые отличия между B2B и B2C продажами заключаются в следующем:

• В сфере B2B для заключения сделки часто требуется согласие нескольких лиц, в отличие от B2C, где решение о покупке зависит исключительно от конечного потребителя. Это обусловлено тем, что в B2B каждый участник имеет свои интересы и задачи, которые нужно учитывать при продаже. Продавцы в таких случаях должны найти подход к каждому решающему лицу для успешного завершения сделки.
• Продукция в сегменте B2B часто сложна и предназначена для решения специфических бизнес-задач, что влияет на их стоимость – она обычно выше. В сегменте B2C товары, как правило, имеют более доступную цену и направлены на удовлетворение базовых потребностей клиентов.
• К тому же, в B2C сфере обычно происходит однократная покупка, и покупатель непосредственно использует приобретенный товар или услугу. В противоположность этому, B2B-продажи зачастую тянут за собой установление длительных отношений с клиентом, особенно когда речь идет о подписочных сервисах, например, в случае SaaS или продаже программного обеспечения. В этом контексте периодическое обновление продуктов и активная работа службы поддержки и управления клиентами имеют критическое значение для расширения возможностей продаж и увеличения доходов компании.
  

Выбор подходящей B2B стратегии продаж

Осуществляя продажи между бизнесами, каждая компания должна подбирать свой уникальный подход. Хотя существуют четыре основные тактики, которые зарекомендовали себя как эффективные, необходимо понимать, что универсального рецепта успеха нет. Каждая стратегия требует тщательного анализа собственных специфик продаж, изучения целевых аудиторий и их предпочтений в коммуникации, осознания количества участников в процессе принятия решений, оценки длительности цикла продаж и ресурсов, которыми вы располагаете.

Безусловно, мир B2B продаж претерпел заметные изменения. Современные методы предполагают не просто поиск клиентов, но и установление связи с ключевыми лицами, ответственными за принятие решений, а также использование оптимальных коммуникационных каналов и моменты для передачи своего коммерческого предложения.

Как структурировать B2B продажи?

Для того чтобы стратегически и эффективно строить отношения с представителями потенциальных клиентов, важно иметь четкую организацию и структуру вашего процесса продаж. В этом вам могут помочь инструменты продаж на базе нейросетей, которые автоматизируют сбор информации, такой как электронные письма, встречи, телефонные звонки, данные социальных сетей и контактные номера телефонов. Это позволит вам сосредоточиться на самом важном, освободив время от рутинного ввода данных.

Развитие продаж и фреймворки

Инструменты, такие как контрольные списки, помогают следить за продажами, а калькуляторы и фреймворки открывают в организациях новые возможности для развития команд и улучшения бизнес-процессов.

Чеклист для организации стратегии продаж

1. Проанализируйте методики продаж и выберите подходящие для вашего бизнеса.
2. Изучите предлагаемые шаблоны для продаж и настройте их под свои задачи.
3. Ознакомьтесь со статьями об актуальных трендах и инновационных подходах в продажах.
4. Воспользуйтесь электронными учебниками для глубокого понимания функционала продукта.
5. Изучите полные руководства для освоения процесса продаж от А до Я.
6. Анализируйте кейсы и истории успеха клиентов.
7. Используйте истории успеха для получения новых идей и мотивации.
8. Оцените, как искусственный интеллект может усовершенствовать вашу документацию по продажам.
9. Исследуйте отраслевые тенденции и подготовьте соответствующие технические документы.
10. Запросите демонстрацию продукта, чтобы оценить его возможности на практике.
    

Особенности расчетов в B2B сегменте

Транзакции в B2B сфере зачастую носят более сложный характер, чем в B2C. Здесь клиенты обычно приступают к оплате после тестирования и анализа продукции, в отличие от прямых покупок в потребительском секторе.

Специфика B2B продаж

Продажи в B2B характеризуются участием большего числа лиц и сложной структурой взаимоотношений, что порождает определенные сложности:

• Неупорядоченность процесса: Разнообразие участников и их потребностей приводит к непредсказуемости продаж, создавая затруднения для менеджеров.
• В контексте бизнес-операций B2B, процесс принятия решений о покупке включает в себя коллективное мнение нескольких лиц, в отличие от B2C, где решение о покупке лежит на плечах одного потребителя. Оттого, продавцы должны ориентироваться на разнообразные запросы и предпочтения всех участников, чтобы успешно завершить сделку. Товары и услуги в B2B сегменте чаще всего имеют более высокую стоимость из-за их многофункциональности и способности решать ключевые задачи бизнеса. В противовес этому, B2C продажи обычно касаются товаров для широкого потребления с более доступной ценой, поскольку они призваны удовлетворять основные потребности клиентов.
  
• Покупка в B2C секторе часто происходит единожды, в то время как B2B транзакции подразумевают строительство долгосрочных взаимоотношений с клиентами, особенно при работе с подписками и продажах SaaS или программного обеспечения. Эти отношения требуют регулярного обновления и усиления, поэтому команды по обслуживанию клиентов и технической поддержки играют ключевую роль в нахождении новых возможностей для увеличения продаж и расширения бизнеса.

Для введения порядка в процесс предлагается:

1. Глубокое изучение потребностей клиента.
2. Детализированный анализ требуемого функционала.
3. Адаптация предложения под ключевые задачи клиента.
4. Разработка стратегии на долгосрочное сотрудничество.

Структурированные этапы продаж помогут обеспечить четкость и последовательность в деле заключения сделок.

Обзор B2B продаж и их особенностей

Применяйте инструменты для анализа эффективности конверсий, чтобы совершенствовать работу вашей команды продаж на всех этапах сделки и научить сотрудников создавать предложения, соответствующие целям клиента. Ваши сотрудники должны стать настоящими посланниками марки. Стремитесь к тому, чтобы они выступали в роли главных специалистов в своей отрасли и таким образом завоевывали доверие потенциальных покупателей. Тесное сотрудничество между отделами продаж и маркетинга критически важно. Разрыв между этими отделами может привести к потере до 10% годового дохода.

Руководство по B2B продажам: детальный взгляд

Под B2B продажами понимается процесс, в ходе которого осуществляется продажа продукции или услуг одним бизнесом другому. Это отличается от модели B2C, где продажи идут напрямую конечному потребителю. B2B сделки обычно отличаются большей сложностью, участием множества лиц и высокой стоимостью контрактов. Для успеха в B2B продажах необходимо эффективное взаимодействие между различными заинтересованными сторонами как внутри компании, так и снаружи.

Основные отличия B2B от B2C продаж

• Продажи B2B подразумевают сотрудничество двух и более бизнес-структур, в то время как B2C ориентированы на конечного потребителя.
• Процесс продаж в B2B обычно более длительный, требует взаимодействия с несколькими лицами и предполагает большую стоимость сделок.
  

Информационный перегруз в B2B секторе

Специалисты B2B часто тонут в море данных о клиентах, что мешает им эффективно управлять этой информацией и приводит к перегрузке. Чтобы справиться с этой проблемой, необходимо предоставить продавцам доступ к нужным данным и аналитическим инструментам, что позволит разрабатывать персонализированные предложения, опираясь на детальные сведения о клиентах.

Длительный цикл продаж в B2B

Процесс продаж в секторе B2B затягивается в среднем до 102 дней из-за сложности сделок и вовлеченности множества участников. Часто клиенты тратят месяцы на первичное ознакомление с предложением. Создание и поддержание долгосрочных отношений с клиентами может помочь продавцам ускорить этот процесс и более эффективно перемещать клиентов по воронке продаж.

Какова роль специалиста по B2B продажам?

Специалист по B2B продажам - это эксперт, задачей которого является установление контакта и привлечение руководителей компаний для совершения сделок. Решения о покупке в бизнес-среде зачастую принимаются после глубокого анализа отрасли, поэтому таким специалистам необходимо обладать всесторонним знанием о потребностях и предпочтениях их целевой аудитории, а также быть в курсе предложений конкурентов для стратегического воздействия на выбор клиентов.

Какие задачи выполняют торговые представители в сфере B2B?

• Запуск инициативных продажных звонков
• Создание убедительных коммерческих текстов
• Проведение презентаций продукции
• Привлечение и поддержка интереса потенциальных клиентов
• Выявление ключевых проблем и нужд покупателей для подготовки предложений
• Умение работать с возражениями клиентов
• Ведение активных продаж через социальные сети
• Способность к эмпатии
• Умение внимательно слушать
• Навыки проведения тщательного анализа
• Командный дух
• Техники продаж, основанные на работе с клиентами

Что собой представляет B2B продажный процесс?

Для эффективных продаж в B2B необходима продуманная стратегия, включающая в себя семь ключевых этапов продажного процесса:

1. Проведение исследований
2. Поиск потенциальных клиентов
3. Оценка их потребностей
4. Подготовка коммерческих предложений
5. Умение решать возникающие возражения
6. Заключение сделки
7. Осуществление последующего сопровождения

Егор Буркин, эксперт в области управления продажами, подчеркивает важность грамотного следования семиступенчатой стратегии для достижения успеха в B2B продажах. Ключевыми этапами являются: тщательное исследование рынка, поиск и оценка потенциальных клиентов, качественная подготовка коммерческих предложений, грамотное управление возражениями, заключение сделок и эффективное послепродажное обслуживание. Следуя этим шагам, продажи становятся не просто сделками, но началом долгосрочных партнёрских отношений.

Почему исследование важно для торговых представителей B2B?

Исследование - основа успешных продаж. Перед тем как начать коммуникацию с клиентом, торговый представитель должен иметь четкое понимание следующих аспектов:

Анализ рынка и клиентов для коммерческой эффективности

Команды по маркетингу и продажам обладают ключевой информацией о продуктах, услугах и аудитории, однако для достижения лучших результатов они должны самостоятельно осуществлять анализ потенциальных клиентов. Это подразумевает понимание идеального клиента, его требований, стимулов к покупке, опасений и лиц, ответственных за принятие решений.

Основные вопросы для изучения клиентов:

• Каков портрет вашего покупателя?
• С какими проблемами он сталкивается?
• Какие решения способны устранить эти трудности?

Ответы на эти вопросы помогут торговым представителям лучше понимать клиентов и строить стратегию продаж с учетом обсуждения в команде.

Поиск и привлечение потенциальных клиентов

Процесс генерации новых лидов в B2B продажах начинается с определения заинтересованных в продукте клиентов. Для этого можно использовать инструменты, такие как Salesken, которые позволяют анализировать реакцию клиентов в реальном времени и корректировать предложения продаж в соответствии с их эмоциями и откликом.

Инструмент анализа звонков как ключ к определению идеальных клиентов

Используя такой мощный инструмент анализа диалогов, ваш отдел продаж сможет более эффективно идентифицировать клиентов, которые лучше всего подходят под профиль вашей идеальной аудитории, опираясь на их намерения. Более того, это дает возможность оптимизировать распределение усилий на тех потенциальных клиентов, чьи намерения наиболее сильны, что способствует увеличению прибыли.

Оценка потребностей как способ фильтрации потенциальных клиентов

На следующем этапе, после поиска потенциальных клиентов, происходит процесс оценки потребностей. Это необходимо для того, чтобы более точно определить, кто из них действительно нуждается в предлагаемых вами решениях.

Обычно, на этой стадии, продавцы задают клиентам разнообразные вопросы, которые помогают углубить понимание их потребностей и проблем. Важно задавать открытые вопросы, чтобы клиенты могли свободно делиться информацией. Ответы на эти вопросы служат основой для подготовки коммерческого предложения, и также позволяют продавцам антиципировать возможные возражения и разработать эффективные стратегии для переговоров.

Примеры вопросов на этапе оценки потребностей

Вот примеры типичных вопросов, которые могут быть заданы клиентам в процессе оценки их потребностей:

Проблемы с Прошлым Поставщиком и Цели Бизнеса

Какие препятствия вы встретили во время сотрудничества с прошлым поставщиком? Какие цели вы ставите перед своим бизнесом? Опишите, пожалуйста, ситуацию, с которой вы сталкиваетесь в бизнесе в настоящее время. Чего вы ожидаете от новой услуги или продукта?

Создание Уникального Коммерческого Предложения

Если вы уверены, что ваше предложение совпадает с запросами и нуждами вашего потенциального клиента, пора разработать коммерческое предложение. Оно должно быть настолько ценным для корпоративного клиента, чтобы убедить его сделать покупку. Специалисты по продажам стараются начать диалог с клиентами, связав их потребности с характеристиками предлагаемого товара или услуги.

Ключевые шаги этапа конверсии в B2B продажах:

1. Отправка коммерческого предложения потенциальным покупателям.
2. Получение согласия клиента на условия предложения.
3. Ведение переговоров о конечной стоимости.
4. Финализация сделки на взаимовыгодных началах.

Однако, иногда B2B продажи не достигают стадии конверсии. Клиенты могут отказаться от предложений в самый последний момент. Для торговых представителей критически важно быть готовыми к таким ситуациям и разрабатывать стратегии, которые помогут достигнуть поставленных целей по прибыли.

Превращение лидов в постоянных клиентов B2B

Как же мне удалось превратить потенциального клиента в настоящего покупателя?

Я скоро понял, что это только начало. В мире B2B успех часто приходит в паре с постпродажным сервисом: предлагая дополнения к уже купленным товарам или услугам, либо представляя клиенту новые возможности для развития их бизнеса, вы тем самым укрепляете свои позиции и увеличиваете прибыль. Но настоящий ключ к долгосрочным отношениям с клиентами в B2B — это неустанное общение, глубокое понимание их нужд и предложение решений, которые как нельзя лучше отвечают их запросам.

Основы воронки продаж в B2B

Одним из ключевых понятий в продажах B2B является воронка продаж. Она отличается от традиционных подходов к продажам, так как здесь фокус делается на клиенте, а не на продавце. Каждый менеджер по продажам должен понимать структуру этой воронки:

Этап 1: Знакомство с брендом

На первом этапе воронки цель состоит в том, чтобы представить потенциальному клиенту вашу компанию и ее продукты или услуги. Задача этого этапа — усилить осведомленность о бренде и привлечь внимание целевых компаний.

Этап 2: Вызывание интереса

На втором этапе воронки наша задача — стимулировать интерес. Удачно пробудив интерес, вы обнаружите, что потенциальные клиенты станут активнее исследовать ваш бренд и продукты. Именно в этот момент клиенты начинают задавать вопросы о стоимости, сроках выполнения, предполагаемых результатах и других важных деталях.

Этап 3: Стремление к Покупке

Когда потенциальные покупатели доходят до этапа стремления, они уже заинтересованы вашими товарами или услугами. В этот момент они активно обдумывают возможность сделать заказ и обращаются к вам, чтобы обсудить детали.

Этап 4: Зарождение Намерений

Находясь на этапе формирования намерений в рамках B2B воронки продаж, потенциальный покупатель склоняется к покупке. Однако у него все еще остаются сомнения относительно того, какой именно товар или услуга из вашего ассортимента наилучшим образом удовлетворит его потребности.

Этап 5: Процесс Оценки

Оценка является ключевым моментом в любой B2B воронке продаж. На данном этапе потенциальные покупатели тщательно анализируют ваше предложение, чтобы сделать окончательный выбор, подходит ли ваш товар их целям и нуждам.

Этап 6: Принятие Решения

Завершающий этап воронки продаж B2B приходит, когда потенциальные покупатели принимают решение о покупке. В этот период они определяются, стоит ли им инвестировать в вашу продукцию.

Заключение сделки — это крайне важный этап в B2B продажах. По данным исследований, 34% профессионалов в сфере продаж указывают на возрастающую сложность превращения потенциальных клиентов в покупателей. Способность завершить сделку зависит от всех предшествующих этапов и взаимодействий с клиентом.

Обработка Возражений

В процессе демонстрационных звонков потенциальные клиенты часто задают вопросы и высказывают свои сомнения. Продавцам необходимо быть готовыми качественно реагировать на такие возражения, чтобы успешно продвигать клиента по воронке продаж.

Важно помнить, что возражения являются нормальным явлением в процессе продаж. Торговые представители должны быть надлежащим образом обучены для того, чтобы успешно преодолевать эти возражения и продолжать процесс продажи.

Эмпатия как ключ к эффективным продажам

Один из лучших подходов при столкновении с отказами или возражениями клиентов — это использование эмпатии. Эта способность позволяет продавцам вживаться в положение своих клиентов, чтобы найти наилучшие решения и грамотно реагировать на сомнения, не поддаваясь эмоциям.

Создайте эффективную B2B стратегию продаж

Разработайте гибкую стратегию продаж в сегменте B2B, учитывая ключевые элементы, такие как уровень знаний и опыта у покупателя и продавца, соответствие вашего продукта потребностям рынка, а также ценообразование. Выберите методику продаж, которая будет отвечать требованиям вашей команды и ожиданиям клиентов. Применяйте специализированные инструменты поддержки продаж, например, Salesken, чтобы формировать детализированные сценарии для торговых переговоров, которым могут следовать ваши продавцы на протяжении всего процесса продаж. Регулярно отслеживайте ключевые показатели эффективности (KPI) продаж, чтобы контролировать рост и совершенствовать результаты.

Какие качества необходимы хорошему B2B продавцу?

• Знание техник продаж в социальных сетях
• Высокий уровень эмпатии
• Умение активно слушать
• Способность проводить глубокий анализ
• Командная работа
• Использование стратегий продаж, основанных на анализе конкретных клиентов

Как справиться с современными трудностями в продажах?

Продажи в сфере B2B могут быть сложными, но выполнимыми. Вот несколько эффективных шагов для преодоления трудностей в продажах B2B:

Кем является специалист по B2B продажам?

Специализированный эксперт в области B2B продаж отличается умением применять уникальные методы продаж для налаживания связей с важнейшими фигурами в бизнесе, ответственными за принятие стратегических решений. Когда дело доходит до крупных корпоративных закупок, клиенты неизменно начинают с тщательного исследования рыночной среды. В связи с этим, профессионалы B2B должны обладать всесторонними знаниями о своих потенциальных клиентах, понимать их основные интересы, потребности и цели.

Не менее важно для B2B специалистов быть осведомленными о том, что предлагают их конкуренты, чтобы предоставить аргументы и убедить потенциальных клиентов в преимуществах их продукции или услуги. Это стратегическое преимущество позволяет влиять на процесс принятия решений у покупателей и успешно заключать сделки.

Каковы задачи специалиста по B2B продажам?

• Инициирование телефонных звонков для обсуждения продаж.
• Создание и отправка коммерческих предложений.
• Проведение презентаций продукции.
• Поиск и привлечение новых клиентов.
• Выявление и решение проблем потенциальных покупателей.
• Комплексная работа с возражениями.
• Осуществление продаж через социальные сети.
  

Ключи к успеху в B2B продажах

Для достижения результатов в B2B сфере важно выбрать правильные стратегии. Рассмотрим элементы, которые способствуют эффективности B2B продаж:

• Создайте адаптивную стратегию B2B продаж, учитывая такие аспекты, как квалификация участников сделки, соответствие целей продукта, его ценность и другие параметры.
• Выберите методику B2B продаж, которая будет гармонично работать как для вашей команды, так и для клиентов.
• Применяйте инструменты для усиления продаж, например, Salesken, для создания детализированных руководств, которым смогут следовать ваши менеджеры на всех этапах сделки.
• Регулярно анализируйте ключевые показатели эффективности (KPI) продаж, чтобы отслеживать прогресс и совершенствовать результаты.

Что необходимо знать о хорошем B2B продавце?

Эффективный B2B продавец должен обладать качествами, такими как:

• Умение работать с социальными сетями в коммерческих целях,
• Высокий уровень эмпатии,
• Навыки активного слушания,
• Умения проводить тщательный анализ,
• Способность быть частью команды,
• Умение вести продажи, опираясь на индивидуальный подход к каждому клиенту.

Как преодолевать сложности современных B2B продаж?

B2B продажи могут быть запутанными, но есть способы справиться с вызовами:

Как улучшить результаты отдела продаж с помощью аналитических инструментов

Применяйте инструменты для измерения эффективности конверсий, они станут надежной поддержкой для вашей команды на всех этапах сделки и помогут обучить сотрудников составлять предложения, исходя из потребностей клиентов. Ваши коммерческие агенты должны выступать защитниками марки. Стремитесь сделать их признанными экспертами в их сфере, чтобы завоевать доверие будущих партнеров. Синхронная работа отделов продаж и маркетинга жизненно важна. Несоответствие в их действиях может стоить вам потери до 10% годового дохода.

Руководство по B2B продажам - Введение в B2B продажи: понятия, процессы и особенности

Особенности B2B продаж

Продажи в сегменте B2B — это уникальная область, где бизнесы напрямую взаимодействуют друг с другом, обмениваясь товарами и услугами. Это отличается от B2C рынка, где товары предназначены для конечного потребителя. В сфере B2B, сделки часто включают в себя сложные договоренности и требуют длительного времени на заключение, участие множества решающих лиц и обращение значительных финансовых средств. Для достижения успеха в B2B необходимо качественное взаимодействие всех участников процесса, как внутри самой компании, так и с внешними бизнес-партнерами.

Освоение навыков эффективных B2B продаж и глубокое понимание этого уникального рынка может быть сложным, но благодаря профессионалам в этой области, таким как Егор Буркин, компании могут значительно улучшить свои шансы на успех. Егор предлагает ценные знания и стратегии, которые помогают компаниям эффективно управлять B2B продажами и укреплять деловые отношения.

Как преодолеть вызовы современных продаж

Продажи в сфере B2B могут быть сложными, однако существуют эффективные методы для преодоления этих трудностей. Воспользуйтесь следующими рекомендациями:

Применяйте Аналитические Инструменты для Повышения Конверсии

Аналитические инструменты для отслеживания конверсии станут незаменимым помощником для вашего коммерческого отдела на всех этапах совершения покупок. Они обучат сотрудников разрабатывать предложения, которые точно соответствуют запросам клиентов. Ваши менеджеры по продажам могут выступать в роли защитников интересов бренда, и их задача — утвердиться в роли профессионалов, дабы завоевать доверие будущих партнеров. Важно, чтобы отделы продаж и маркетинга тесно взаимодействовали, поскольку разрыв между ними может привести к потере до 10% дохода ежегодно.

Четыре Стратегии Успешных B2B Продаж

Мы хотим поделиться с вами четырьмя действенными стратегиями B2B продаж, которые уже помогли многим нашим клиентам преодолеть трудности и удержать лидирующие позиции в своих отраслях.

1. Стратегические Продажи - Этот метод был разработан группой Miller Heiman. Основываясь на аналитике, эта тактика направлена на помощь компаниям в заключении сложных сделок и предполагает масштабируемый подход.
   
2. Стратегия общения с ключевыми лицами при продажах. Данный метод основан на выявлении ключевых сотрудников в организации-клиенте, которые могут повлиять на процесс продаж. Важно определить степень их вовлеченности и поддержки, которую они могут предоставить при выборе продукта или услуги.

Рассмотрим пример: вы стремитесь убедить компанию приобрести программу для управления проектами. В таком случае начать стоит с взаимодействия с теми, кто занимается операционной работой или маркетингом, поскольку они заинтересованы в улучшении производительности своих отделов.

Общение с менеджером по маркетингу может подсказать, что именно этот человек будет способствовать внедрению вашего продукта, выступая в роли «наставника». В то же время операционный менеджер, скорее всего, будет тем, кто примет окончательное решение о покупке, он - «экономический покупатель». Соответственно, вы строите свое коммерческое предложение, исходя из задач и интересов маркетингового отдела, чтобы легче найти общий язык.

Затем вы предоставляете менеджеру по маркетингу все необходимые аргументы, чтобы он смог убедить операционного менеджера в целесообразности покупки. Кроме того, стоит стремиться к организации совместной встречи с обоими менеджерами, возможно, пригласив и IT-специалиста, который может выступить в роли «технического покупателя».

Стратегия комплексного вовлечения в B2B продажи

В тандеме с маркетологом вы добьетесь того, чтобы руководитель операционного отдела оформил необходимые документы, а IT-специалист выразил свою поддержку.

Это подход, основанный на стратегических продажах.

Почему такой метод эффективен? Он мотивирует отдел продаж расширять круг общения с представителями потенциального клиента, выходя за рамки привычных точек контакта. Продавцы начинают более глубоко изучать структуру организации, чтобы определить ключевых лиц, влияющих на принятие решений.

Основательно изучив информацию о компании, команда продаж способна идентифицировать всех значимых участников процесса.

Продажа решений

Как следует из названия, ключевой акцент в этой B2B стратегии продаж делается на нуждах клиента, а не на самом товаре или услуге.

Продавцы концентрируются на выявлении потребностей, проблем и целей клиента.

Далее, они предлагают продукцию или услуги, которые помогут решить эти проблемы.

Этот метод особенно ценен, когда ваша компания предоставляет (полностью или частично) персонализированные решения для своей аудитории.

Примером может служить продажа облачных хранилищ: в данном случае процесс продажи будет строиться вокруг вышеупомянутой стратегии продаж решений.

Какова эффективность продажи решений?

Применение стратегии продажи решений оказывается успешным для B2B сектора благодаря тому, что с первых шагов продаж клиент ощущает личностный подход и внимание к своим нуждам. Когда человека внимательно слушают, а потом предлагают индивидуально подогнанный продукт или услугу, это способствует созданию крепких связей с клиентом и увеличивает шансы на успешное заключение сделки.

Здесь не столько важно закрыть сделку, сколько наладить длительные отношения, что является ключом к устойчивому развитию бизнеса.

Продажи на основе аккаунта

Согласно исследованию Gartner, к 2019 году около 75% B2B-компаний должны были применять стратегию продаж, основанных на аккаунте. Этот подход предполагает работу с каждым клиентом как с уникальным рынком, и включает комплексные маркетинговые кампании на уровне всей фирмы, направленные на взаимодействие с различными заинтересованными лицами из клиентской компании.

В продажах на основе аккаунта применяются следующие четыре ключевые тактики:

Пример из практики

Рассмотрим на конкретном примере. Представим, что вы занимаетесь продвижением программы для управления логистическими услугами. Вот как может выглядеть этот процесс для вашей компании:

Отбор Потенциальных Клиентов

Определите логистические организации, которым подходит ваш продукт или услуга, ориентируясь на характеристики, которые вы заметили у своих нынешних заказчиков. Составьте их список.

Анализ Проблематики

Погрузитесь в аналитику, чтобы выявить распространенные сложности, с которыми сталкиваются выбранные фирмы на разных этапах и уровнях их деятельности.

Выявление Ответственных Лиц

Определите тех, кто принимает ключевые решения, и тех, кто может повлиять на это внутри компаний.

Создание Индивидуального Предложения

Настройте вашу бизнес-предложение таким образом, чтобы оно соответствовало потребностям и целям разных участников компании.

Информационная Кампания

Обратитесь к определенным вами заинтересованным лицам для начала диалога.

Основные Правила Продаж

Чтобы успешно внедрить методику продаж, основанную на аккаунтах, необходимо обладать глубокими знаниями о текущих клиентах или целевом рынке. Это позволит выделить их ключевые особенности. Примерно 90% успеха в этом подходе зависит от сбора и анализа информации, а оставшиеся 10% — от предложения решения.

Подходящие Компании для Продаж на Основе Аккаунтов

Этот метод идеально подходит для бизнесов с комплексными взаимоотношениями в сфере продаж, долгими циклами заключения сделок, необходимостью одобрения несколькими решающими лицами, и большой вероятностью дополнительных и перекрестных продаж.

• Эффективность Метода

Продажи, основанные на аккаунтах, эффективны, поскольку они включают в процесс сразу несколько ключевых участников потенциального клиента.

Стратегии продаж через социальные сети

Согласно исследованиям Forrester, 68% клиентов B2B активно ищут необходимые им продукты и услуги, используя поисковые системы и социальные сети, последние играют ключевую роль в стратегии социальных продаж.

Социальные продажи – это методика, которая начинается с позиционирования вашего бизнеса на выбранном рынке и дальнейшей работы над налаживанием контактов с потенциальными клиентами. В наше время это зачастую включает активное использование соцсетей вроде Linked In, Twitter, Facebook для публикации актуального контента и привлечения новых или укрепления связей с уже существующими клиентами.

Однако важно понимать разницу между социальными продажами и маркетингом: если социальные продажи фокусируются на создании индивидуальных связей с потенциальными покупателями через эти платформы, то маркетинг направлен на массовую коммуникацию.

Давайте рассмотрим, как один из наших соучредителей использует LinkedIn для социальных продаж.

Эффективный способ общения в соцсетях

Его профиль настраивается таким образом, чтобы ясно объяснять наш продукт, что позволяет легко находить общий язык с потенциальными клиентами и влиятельными людьми. Элемент "Making CRM human" в заголовке профиля провоцирует интересные беседы.

Однако это лишь начало. Он регулярно публикует материалы по продажам в своей сети, чтобы спровоцировать обсуждения стратегий, уделяя внимание не прямым продажам, а развитию контекстных связей.

Наша задача — утвердиться как специалисты в своей области, желающие общаться с бизнесом, а не просто продавать товар. Чем интереснее беседа, тем выше шансы на успешное завершение сделки. Все эти последовательные действия вместе формируют эффективную схему продаж в LinkedIn, ведущую к повышению R OI.

Почему этот метод работает?

Социальные продажи эффективны для B2B-сегмента, так как они целенаправленно строят отношения, сначала знакомясь с потенциальными клиентами, а уже потом предлагая товары и услуги.

Если продавец распространяет содержательный контент в тех сетях, где активны его клиенты, вероятность глубоких и значимых диалогов с потенциальными покупателями о темах, которые их действительно интересуют, значительно возрастает.

Кроме того, это дает возможность наблюдать за деятельностью конкурентов — как они взаимодействуют с целевой аудиторией, какие отклики они получают от своих клиентов и как они строят свою коммуникацию.

Упрощение международного общения в сфере продаж с iCloud Телефония (колл-центры)

Технология iCloud Телефония открывает новые горизонты для упрощения международного общения в сфере продаж. Она позволяет проводить корреляционный анализ и точно прогнозировать успешные и неудачные сделки.

Аналитика эффективности работы

Современная система аналитики позволяет собирать данные о работе команды, используя искусственный интеллект, что способствует автоматическому контролю качества и обеспечению высокого уровня коммуникаций.

CRM и вопросы автоматизации

Автоматизация CRM и QA значительно облегчает процесс ввода данных, а функция усиления вызова и библиотека фрагментов текста централизуют журналы звонков для обеспечения легкого доступа к информации.

Решения на основе разговорной аналитики и аналитики доходов

• ИИ-ассистенты по продажам;
• Запись и анализ телефонных звонков;
• Тренинги и коучинг по продажам;
• Поддержка процесса продаж.

Применение технологий ИИ по командам

Последние разработки в области искусственного интеллекта раскрывают потенциал различных команд внутри организации, улучшая процесс продаж в соответствии с конкретной деятельностью каждой команды.

Индивидуальные решения на основе ИИ

Искусственный интеллект открывает новые горизонты в оптимизации работы сотрудников, предлагая индивидуальные решения, разработанные с учетом уникальных особенностей каждого человека. Эти инновации направлены на максимизацию личной эффективности и улучшение общих показателей производительности в компании.

ИИ-решения для различных отраслей

Генеративный искусственный интеллект предоставляет решения, специально адаптированные под поддержку всех возможных сценариев продаж в разнообразных отраслях.

Структура отделов продаж

Сформируйте выдающуюся команду продаж с поддержкой инструментов Salesken.

Автоматизация контроля качества звонков колл-центра

Улучшайте обслуживание клиентов, внедряя автоматические системы контроля качества переговоров.

Усиление процессов продаж

Укрепите свои продажи, используя передовые решения для эффективности процессов.

Оптимизация операций продаж

Повышение продаж и лояльности клиентов достигается благодаря продвинутым технологиям N PS и A IReviews.

Гибкость и масштабирование

Наш опыт показывает, что гибкость, предоставленная нам, способствовала расширению отделов продаж, даже при переходе на удаленный формат работы.

Увеличиваем эффективность продаж

Преобразуйте методы продаж с инновационными AI-решениями. Сделайте выходящие звонки более результативными, не прибегая к стандартным методикам. Извлекайте пользу из мгновенных подсказок AI для улучшения качества общения с клиентами.

Уникальные продажи через личный контакт

Обеспечьте своим сотрудникам поддержку на всех этапах взаимодействия с покупателями, от первого звонка до заключения сделки.

Специализация по отраслям

Повышайте уровень демонстрационных звонков, используя видеоконференции с AI-консультантом. Увеличивайте объемы дополнительных продаж, не упуская возможности для улучшения клиентского опыта.

Развитие профессиональных навыков

• Для торговых представителей: научитесь эффективно работать с клиентами, используя AI для мгновенных подсказок.
• Для менеджеров по продажам: управляйте командами с помощью продвинутых AI-аналитики и методик обучения.
• Для лидеров продаж: стройте команду из высококвалифицированных специалистов, вооружившись стратегиями и практиками.

Совершенствование навыков закрытия сделок

Освойте лучшие практики успешных продаж и станьте мастером в заключении сделок.

****** Заключение ******

Итак, дорогие читатели, подходит к завершению наш увлекательный путь по миру B2B продаж. Мы рассмотрели, что такое B2B продажи, и поняли, что это уникальный вид взаимодействия, где компании выступают в роли партнёров друг для друга. Вместе с этим мы углубились в тонкости В2В продаж, отметив их основные отличия от B2C сектора.

Мы узнали, что B2B продажи – это не просто транзакции, а целая стратегия построения долгосрочных отношений между бизнесами. Ведь когда фирма предоставляет продукты или услуги другой фирме, она выступает не только как поставщик, но и как надёжный партнёр, способный повысить эффективность и производительность бизнеса своего клиента.

Вдохновляющие истории успеха B2B компаний, которые мы рассмотрели, показали, что успех в этой сфере возможен при правильном подходе к прода. Такие компании, как правило, досконально изучают потребности своих клиентов, а затем предлагают им решения, которые помогают выйти на новый уровень роста и развития.

В заключение хочется сказать, что B2B продажи – это увлекательный, динамичный и крайне важный сегмент рынка. Он требует особого подхода, знаний и умений, но в то же время предоставляет огромные возможности для роста и процветания вашего бизнеса. Пусть каждая B2B сделка будет для вас не просто обменом товаров и услуг, а шагом к новым достижениям и открытиям!

Благодарим вас за внимание и желаем успехов в мире B2B продаж! Пусть ваш путь будет ярким и прибыльным, а партнёрские отношения – крепкими и долговечными!

С теплом и лучшими пожеланиями, Буркин Егор Васильевич
Ваш эксперт по B2B продажам.